יש רגע קבוע שחוזר בכל שנה בערך באותו שבוע. בקבלה של המשרד נערמים מארזים, חלקם עם שם החברה על האריזה וחלקם בלי, ואחרי יומיים כבר קשה לומר מי שלח מה. חלק מהמארזים נפתחים באותו יום, חלק נשארים סגורים, וחלק מחולקים בין העובדים בלי שמישהו זוכר מאיפה הם הגיעו. מי שמזמין מתנות ללקוחות לחג משקיע בהן מחשבה ותקציב, ולכן שווה לעצור על התמונה הזו לפני שסוגרים הזמנה. השאלה המעניינת אינה מה לשלוח, והיא מה יישאר בזיכרון אחרי שהערימה מתפנה. ההבדל בין מתנה שנזכרים בה לבין מתנה שנעלמת אינו נובע מהמחיר, והוא נובע מהתאמה. במאמר נעבור על ההבדל בין מתנה ללקוח למתנה לעובד, על הסיבות שבגללן מתנות נעלמות, על התאמת המתנה לאופי החברה ששולחת, ועל לוח הזמנים שעדיין ריאלי לסוכות. כל אחת מהנקודות האלה נשמעת קטנה בפני עצמה, וביחד הן מסבירות למה שתי הזמנות באותו תקציב מגיעות לתוצאה שונה לגמרי.

מה מבדיל מתנה ללקוח ממתנה לעובד?

שתי ההזמנות נראות דומות ברשימה, וההיגיון מאחוריהן שונה לחלוטין. הטבלה מסכמת את ההבדלים שמשפיעים בפועל על הבחירה, על המיתוג ועל האריזה.

המסר המרכזי

• מתנה ללקוח עסקי: הערכה על שיתוף הפעולה ואמון מקצועי
• מתנה לעובד החברה: הכרה בהישגים, תודה ותחושת שייכות

רמת המיתוג

• מתנה ללקוח עסקי: מיתוג עדין ויוקרתי (על האריזה או בכרטיס הברכה)
• מתנה לעובד החברה: מיתוג גלוי, טבעי וברור גם על גבי הפריט עצמו

אופי הפריט

• מתנה ללקוח עסקי: מתנה חווייתית ואיכותית שנעים לקבל
• מתנה לעובד החברה: פריט שימושי לבית, למשפחה או לפנאי

אופי האריזה

• מתנה ללקוח עסקי: קשיחה, עמידה בשילוח ומרשימה בפתיחה
• מתנה לעובד החברה: אריזה נאה ומזמינה המותאמת לחלוקה ביד

פריסת החלוקה

• מתנה ללקוח עסקי: משלוחים מפוזרים למשרדי הלקוחות ברחבי הארץ
• מתנה לעובד החברה: ריכוז בנקודה אחת או במספר מוקדי חברה

ההבדל המהותי נוגע לסביבה שאליה המתנה מגיעה. אצל לקוח היא מונחת לצד מתנות של ספקים אחרים, ולכן היא נמדדת בהשוואה. אצל עובד אין השוואה כזו, והיא נמדדת מול הציפייה מהמקום שבו הוא עובד. מכאן נגזר גם ההבדל במיתוג: על מתנה ללקוח מיתוג גדול מדי הופך את הפריט לפרסומת ומקטין את הערך הרגשי, ואילו אצל עובד המיתוג נתפס כטבעי ולעיתים אפילו רצוי. ארגונים שמזמינים את שתי המתנות באותה שיחה ומעתיקים את אותה בחירה לשני הקהלים בדרך כלל מפספסים באחד מהם. יש גם הבדל בציפייה עצמה. עובד יודע שתגיע מתנה והוא משווה אותה לשנה שעברה, ואילו לקוח אינו מצפה לכלום, ולכן כל פרט שמראה מחשבה בולט אצלו הרבה יותר. זו הסיבה שדווקא בהזמנה ללקוחות משתלם להשקיע בפרטים הקטנים של האריזה ושל הברכה.

למה חלק מהמתנות ללקוחות פשוט נעלמות?

מתנות ללקוחות לחג נעלמות מכמה סיבות שחוזרות בכל שנה, וכולן ניתנות למניעה. הראשונה היא הגנריות. פריט שנשלח על ידי עשרה ספקים באותו שבוע מאבד את הזהות שלו, וגם כשהוא איכותי הוא נבלע. השנייה היא מיתוג צועק. לוגו גדול שתופס את מרכז הפריט הופך אותו לפריט קידום מכירות, ופריט כזה נוטה להישאר במגירה. השלישית היא היעדר שימוש. מוצר יפה שאין לו מקום בשולחן העבודה ואין לו שימוש בבית מגיע במוקדם או במאוחר לארון. הרביעית היא האריזה. אריזה שנפתחת ונזרקת מיד לוקחת איתה את ההקשר, ואז נשאר פריט בלי שם ובלי מי ששלח אותו. יש סיבה חמישית שפחות מדברים עליה, והיא היעדר מסר. מארז בלי כרטיס או עם ברכה כללית לחלוטין אינו יוצר חיבור, ומי שמקבל אותו אינו יודע למה דווקא הוא קיבל. משפט אחד שמתייחס לשנה שעברה או לעבודה המשותפת עושה כאן יותר מכל שדרוג של הפריט עצמו. מי שרוצה שהמתנה תיזכר יכול להתחיל בדיוק שם, ורק אחר כך לעבור לשאלה מה בפנים. יש סיבה שישית שקשורה לתזמון. מארז שמגיע ביום שבו המשרד מקבל עוד שבעה מארזים נבלע גם כשהוא מצוין, ומארז שמגיע בשבוע רגוע יותר מקבל תשומת לב אמיתית. התזמון הוא הפרמטר הזול ביותר לשינוי מכל הרשימה הזו.

איך מתאימים מתנה לאופי של החברה ששולחת?

מתנה טובה אומרת משהו על מי ששלח אותה, וזה מה שהופך אותה לזכירה. חברת טכנולוגיה שמדברת על חדשנות ושולחת מארז שנראה כמו כל מארז אחר מייצרת פער קטן שהלקוח קולט גם בלי לנסח אותו. חברה שהעיסוק שלה בבית, בעיצוב או במזון יכולה לחבר את המתנה ישירות לתחום שלה, וזה מרגיש טבעי. השאלה הפשוטה שכדאי לשאול לפני הבחירה היא מה החברה רוצה שיגידו עליה כשפותחים את האריזה. התשובה מכוונת גם לסגנון וגם לרמת ההשקעה. הרכיב השני הוא האריזה, והיא חלק מהמסר ולא עטיפה בלבד. אריזה שנשמרת, שאפשר להשתמש בה שוב או שנעים לפתוח אותה, מאריכה את החיים של המתנה. הרכיב השלישי הוא ההתאמה לחג עצמו. סוכות הוא חג של אירוח, ולכן פריטים שמגיעים לשולחן, למטבח או לזמן משפחתי מתחברים אליו בקלות. ואם החברה רוצה משהו ייחודי לגמרי, אפשר לפנות להפקה מיוחדת שמבוססת על רעיון של המותג. זה דורש יותר זמן, וזה גם מה שמייצר את המתנות שנזכרים בהן שנה אחר כך. כדאי לבדוק לפני כן מה נשלח בשנתיים האחרונות, כדי לא לחזור על אותו פריט מול אותם אנשים. רישום קצר של מה שיצא ולמי חוסך את המבוכה הזו לגמרי.

מתי כדאי לסגור כדי להספיק לסוכות?

החלון שנותר קצר, וברוב המקרים הוא מספיק. מה שקובע הוא סוג ההזמנה. פריטים שנמצאים במלאי, עם מיתוג על האריזה או עם כרטיס ברכה מודפס, יוצאים לדרך תוך ימים ספורים. פריטים שמיוצרים לפי הזמנה או שדורשים מיתוג על הפריט עצמו זקוקים לטווח ארוך יותר, ובשלב הזה של החודש כדאי לבדוק אותם לפני שמתחייבים. מארז שמורכב מכמה פריטים מוסיף שלב של עבודת אריזה, וגם הוא לוקח זמן כשמדובר בכמות. הצעד שכדאי לעשות ראשון הוא דווקא רשימת הנמענים. כתובות לא מעודכנות הן הסיבה הנפוצה ביותר למשלוח שחוזר, וכל משלוח שחוזר אוכל בדיוק את הימים שאין. אחריו מגיעה ההחלטה על הפריט, ואחריה המיתוג. שווה לקבוע תאריך יעד אחד ברור ולעבוד אחורה ממנו, ולא לתאם מול טווח פתוח שנמתח. אם מתברר שרעיון מסוים אינו נכנס בלוח הזמנים, עדיף להחליף אותו בחלופה זמינה מאשר לשלוח אחרי החג. מתנה שמגיעה בזמן ומתאימה עושה יותר ממתנה מרשימה שמגיעה באיחור של שבוע. עוד נקודה שקל לפספס היא ימי החג עצמם. חלק מהמשרדים סגורים ברצף ארוך, ומשלוח שמגיע לדלת נעולה ממתין או חוזר. תיאום קצר מול אנשי הקשר לפני היציאה פותר את זה, והוא לוקח פחות זמן מכל ניסיון לתקן אחר כך.

מה שנשאר אחרי שהערימה בקבלה מתפנה

בתשרי כל ספק שולח, ומי שמזמין מתנות ללקוחות לחג צריך לשאול מה יישאר בזיכרון כשהשולחן מתפנה. שלוש נקודות עלו כאן. זכרו שמתנה ללקוח ומתנה לעובד פועלות לפי היגיון שונה, ושההבדל נוגע למסר, לרמת המיתוג, לאופי הפריט, לאריזה ולפריסת החלוקה. וגם שהמתנות נעלמות מסיבות שניתן למנוע: פריט גנרי, מיתוג צועק, היעדר שימוש, אריזה שנזרקת מיד והיעדר מסר אישי. הדבר הנוסף שחשוב לזכור הוא שהתאמה לאופי החברה ששולחת היא מה שהופך מתנה לזכירה, ושסוכות מחבר בטבעיות לפריטים שמגיעים לשולחן ולאירוח. הצעד המעשי לשבוע הקרוב פשוט: עדכנו את רשימת הנמענים לפני שבוחרים פריט, החליטו אם המיתוג יהיה על האריזה או על הפריט, וקבעו תאריך יעד אחד לחלוקה. אם אתם מתלבטים בין כמה כיוונים, שווה לעבור עליהם עכשיו ולא בעוד שבוע, כי בשלב הזה של החודש כל יום מצמצם את מספר האפשרויות שנשארות פתוחות. ואם מתברר שהשנה כבר אין זמן לרעיון שאהבתם, שווה לרשום אותו לשנה הבאה ולסגור אותו מוקדם. רוב ההזמנות המוצלחות אינן נולדות מרעיון מבריק ברגע האחרון, והן נולדות מהחלטה שהתקבלה בזמן. ומי ששולח לאותם לקוחות בכל שנה מרוויח מזה פעמיים, כי הרצף עצמו הופך לחלק מהקשר.

למה לעבוד עם רינת מתנות מרגשות?

רינת מתנות מרגשות מתמחה שנים רבות במתנות ממותגות ובמוצרי קידום מכירות לארגונים, כולל מארזי חג, שי ללקוחות ולעובדים והפקות מיוחדות שנבנות סביב רעיון של המותג. הליווי מתחיל ברעיון ובבחירת הפריטים, ממשיך במיתוג ובאריזה ונסגר בחלוקה בפועל, גם כשלוח הזמנים קצר. הקטלוג מאפשר להתאים בין מה שזמין כרגע לבין מה שמתאים לאופי החברה ולקהל שאליו פונים. העבודה מול ארגונים כוללת גם ריכוז של רשימת הנמענים, התאמת הכמויות וחלוקה לכמה נקודות בארץ, כך שהצד התפעולי אינו נופל על מי שהזמין. פנו אלינו ונעבור יחד על האפשרויות שעדיין נכנסות בחלון שנותר עד סוכות.